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建材行業的新戰場
發表于 2018-09-11 22:08:28 來源:大材研究???
 

 一些人在問,建材行業還有什么新的機會?

 
說起新機會,它至少有三個方向:
 
A、新的技術,催生新的產品,比如全鋁家具、仿石仿木仿金屬瓷磚、水性漆、裝配式整體衛浴、集成墻面、集成灶、藝術涂料等。
 
B、新的商業模式,比如一站式家居建材供應鏈、互聯網品牌、裝配式整裝等。
 
C、新的銷售工具與渠道,比如眾籌預售、抖音賣貨、專做公寓市場等。
 

壹 | 新產品紅利:黑科技是一件多么美好的事
 
 
每一種新產品問世的背后,都是一輪新技術的變革,我們把它稱為黑科技。
 
如果你手上掌握了一種或幾種黑科技,靠譜的那種,那我恭喜你,屬于你的機會到了。
 
據大材研究統計,整個建材行業里,至少有十種新品類處于風口之上,包括:
 
裝配式整裝衛浴、水漆、全鋁家具、功能瓷磚、集成墻面、集成灶、藝術涂料、結構型家紡、智能照明、智能晾衣架、智能衛浴、定制瓷磚、定制衛浴、大板、通體大理石等。
 
一個值得注意的現象是,很多公司開始跨界經營,將手伸到跟傳統優勢業務完全不相干的領域里,比如之前做衛浴潔具的,現在不光是做裝配式整裝衛浴、智能衛浴、定制衛浴,還搞起了大家居。
 
所以說,不管你的公司現在做什么行業,根據自有的技術積累,選擇有前景的新品類,上馬新產品,或許是目前該考慮的緊要事務了。
 
我們來看看各種新產品目前的情況,還有很多第三方機構給出的市場前景預期。
 
水漆:按照研究機構Zion Market Research的說法,全球水性涂料市場規模2015年為583.9億美元,到2021年將達到782.4億美元,年復合增長率為5%。
 
從國內的規模來看,2016年,水性涂料市場規模540億元,比上年增長8.22%。
 
另外,從2000年-2016年,我國水性涂料專利申請逐年上升,尤其2007年后,水性科技專利申請數量急劇增加,2014年有508件,2016年有477件。
 
這說明了什么?
 
一切跡象都在表面,水性涂料市場大覺醒,一撥公司戰略轉型的大覺醒。
 
中信建投有報告認為,我國水性涂料占整個行業的比例在39%。
 
另有說法是,歐美市場的水性涂料市占率高達60%以上。
 
兩相比較, 咱們國家的水漆市場,還有太大的空間可以努力。
 
大材研究創始人鄧超明認為,毫無疑問,在環保方面更具優勢的水漆,在國內的市場占有率必然會向歐美看齊,從裝修涂料開始,到工業涂料,都將陸續、全面向水性轉型。當然,這條路不會走得太容易。
 
之前,大材研究曾有過統計,幾乎所有的一二線涂料品牌,均已向水性涂料轉型,比如建立水漆生產基地,或者成立專門的水漆品牌,這些品牌至少包括:
 
晨陽、水性科天、三棵樹、嘉寶莉、美涂士、立邦、多樂士、櫻花、花王、伯丁克、巴德士、吉人高新等。
 
整裝衛浴:這個跟衛浴套餐是有差別的,整裝衛浴多用于裝配式住宅或者公寓,它的材料比較特殊,可以進行模塊化拼裝,施工周期很短。
 
早年在日本流行,普及率已經高達90%。
 
90年代進入國內,這幾年里,市場規模才得以擴大。廣發證券研報有一個分析顯示,2014年時,整裝衛浴市場的市場滲透率僅0.15%,對應市場空間約為12億元。
 
按此推算,如果做到10%的市場滲透率,將是千億級的規模。
 
與傳統的個性化衛浴裝修相比,整裝衛浴有它的優勢,比如價格便宜;維護成本低;耐用,使用中不易出現問題;施工周期短。
 
有優勢自然就有認可,有認可自然就不缺買家。
 
目前入場的公司至少有:海鷗、惠達、聯塑、東鵬、遠大住工、科逸、禧屋、有巢氏、鑫鈴、鴻力等,其中海鷗早已收購有巢氏。
 
既有大型集團分出精力,殺入整裝衛浴戰場,也有專業型的公司,在整裝衛浴這塊土地上耕耘了十幾年。
 
全鋁家具:這個品類長期不溫不火,近來才接受了比以前多那么一點點的注目禮。它基本上就是搶傳統木制家具的生意,就看能搶多少過來。
 
客觀來講,這種產品還是有一些優勢的,它是將鋁棒進行擠壓,表面經過處理,與五金配件拼接而成,做成櫥柜、酒柜、衣柜、書柜等。
 
它的優勢集中在幾點:
 
價格要比顆粒板、刨花板要貴,卻比實木家具便宜。拼接不用膠水,減少了一種污染。很耐用,防火防潮防蟲蛀,還防火。
 
不受重力的情況下,一般不變形不開裂。也不會變色發霉。還能回收,可能賣二手的時候,比木制家具要保值一點。
 
缺點也有,比如質感比較堅硬冰冷,畢竟是金屬材料做的。搬移碰撞,聲音比較大。色澤還比較單一,沒有木制家具漂亮。
 
優劣勢一對比,你會覺得哪些人最有可能買全鋁家具,哪些場所適合這種家具?
 
出租房、餐廳、共享辦公空間等場所,可能性更大一些。所以,現在需要全鋁家具把價格降下來。
 
大材研究曾經做過統計,全鋁家居板塊,缺乏大公司,目前都是一些專業型公司在做,名氣還不是很大,比如:
 
柜視界、固美馨、嘉斯頓、沃萊美、萬家緣、百家邦、德奧羅蘭、尚百年、派嘉迪、譚龍、鋁先生、伊沙貝拉、隆時得、忠旺、皇家鋁閣、榮群、鋁行家、維斯德諾、亞鋁、興發、鳳鋁、經閣、堅美、偉業、南山、偉昌、藝諾雅、閩鋁、贏客、維斯德諾、百家邦等。
 
藝術涂料:這不是個新鮮的品類,但這兩年也逐漸熱鬧起來,很多大公司都在發力,比如:
 
嘉寶莉琺藍邸、三棵樹圣馬可、立邦米蘭諾、華隆藝術涂料、美涂士梵蒂斯、千色花MP7、巴德士NOVACOLOR(諾瓦)等。
 
算上那些專業型的品牌,比如:
 
瓦科、TASSANI塔薩尼、阿里大師喬瓦尼、雄鹿、易涂得、卡百利、基士博、瓦帕茵特、江門日洋、英尼斯特等,競爭者已經太多了。
 
但大家做得都不強,即使是嘉寶莉這樣的角色,全國也才300家左右的門店,營收不過億級規模。有些專門做藝術涂料的公司,才制定了1個億的小目標。
 
客觀來看,大材研究是比較看好藝術涂料的,在解決環保問題的前提下,它的裝飾效果比較漂亮,還是挺有吸引力。要解決的難點在于:
 
施工、價格親民、頭部品牌。
 
還有大板、瓷拋磚,這也是風頭上的東西,可惜大家都已經進來了,搶先的優勢幾乎沒有,比如大板吧,蒙娜麗莎2007年就在推,現在的認可度已經很高。
 
后面還跟了:bobo陶瓷、協進、三榮陶瓷、新中源、順成、博德、金牌亞洲、歐神 諾、華鵬、icc、諾貝爾、新明珠等。
 
如今,也有公司往前多邁了一步,直接上馬“大板大理石瓷磚”,代表企業有:亞細亞、簡一這樣的實力派選手。
 
這種產品的銷售主要還是做工程,比如售樓處、大戶型、別墅、會所、高級酒店、小區大堂、購物中心等,一般的中小戶型房子,用大板的可能性不會太普遍。
 
說起瓷磚,大家要注意定制與功能兩個方向,定制瓷磚不一定是個性化生產每一片瓷磚,而是按照買家的空間入手,提供一套瓷磚鋪貼效果的個性化設計方案。
 
再根據設計效果圖配磚,東鵬、歐神諾、順輝這些公司都付諸了一些努力。
 
智能家居戰場的想像空間就非常大了,有個華菁證券,認為到2020年,我國智能家居行業整體規模將達到1.12萬億元。
 
真實情況也比較理想,部分市場確實欣欣向榮,看起來遍地黃金,比如智能音箱、智能鎖、智能攝像頭、智能衛浴等,國內用戶量估計在幾千萬的規模。
 
比如智能音箱,居然吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星、小米等幾乎所有國內國際巨頭。
 
比如做智能門鎖的云丁,截至2017年10月,門鎖安裝超過80萬臺。易觀認為,到2019年,智能鎖的銷量可能突破3200萬套。
 
智能馬桶、智能插座、智能路由器、智能監控等,增速比較快,前景不可限量。
 
比如智能馬桶,2015年賣了195萬臺,同比增長超過80%。后來,線上銷量已占到19%左右,這個比例還在增加。
 
但有些品類做得還是比較艱辛,比如智能家居系統、掃地機器人、智能照明、恒溫器等,競爭的公司多,但市占率不高,前景沒問題。
 
都是未來的主流,如果你有興趣進來分一杯,請先想清楚兩件事情,你的技術優勢在哪里,你想把東西賣給誰。
 
 
貳 | 新商業模式:這個世界屬于顛覆者
 
 
在目前的建材行業,大材研究認為,至少有四種商業模式正在路上,都是比較新的,包括:
 
建材供應鏈、互聯網品牌、裝配式整裝、大家居生態圈等。
 
這里說一下建材供應鏈這種業務模式,這個市場也有幾家公司在做,比如斑馬倉、裝象、蟻安居等。
 
按照斑馬倉對自身業務的定義,這種業務的全稱可以理解為:一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺。
 
業務本質上是這樣的,他們從家居建材的生產工廠采購裝修材料,然后賣給業主與裝修公司。
 
也就是由斑馬倉這種公司幫你做集中采購、物流,甚至提供后續的安裝服務。
 
如果能夠整合多個訂單,實施集中采購,這個量是非常可觀的,從廠家拿到的價格,很有可能比經銷商還要低,留給平臺商的利潤是比較可觀的。
 
以斑馬倉為例,今年一直在擴大網點布局,連辦幾次新財富峰會,最近一次將在9月10日舉行,可以報名了解,有興趣的可以看大材研究之前的一次推送:
 
《行業:裝飾建材企業如何轉型升級,沖出倒閉浪潮?》
 
互聯網品牌:有人說互聯網+建材已經不新鮮了,不就是開天貓店、京東店嘛,算什么新戰場。
 
如果這樣想,那我告訴你,同學,你對互聯網建材品牌的了解不夠多。
 
光說眾籌,估計就能改變你的傳統想像。
 
比如一些做馬桶、做門鎖的公司,到小米、京東、淘寶等眾籌頻道上,發起預售眾籌,做得好的,往往能吸引千萬級資金的眾籌額度。
 
還有做微店、微分銷的,跟拼多多、云集微店合作,走超高性價比路線,這些同樣是互聯網建材品牌的新道路。
 
裝配式整裝:這是當前的熱點,以前裝配式整裝的用武之地不算很大,多用于公寓、酒店等。
 
目前的變化在于,全裝修成品住宅政策的落地,十幾個省市都制定了時間表,這下子,裝配式整裝的模式就有了足夠的想象空間。
 
比如海鷗住工在做這事,從衛浴出發,做全屋的住宅工業化,目前是all in的姿態,在上市公司里,算得上比較搶先的。
 
像金螳螂、亞廈股份等營收100億以上的上市公司,本身是公裝起家的,也在發力裝配式整裝。
 
連海爾也沒有閑著,它有一個公司叫海驪住建,前段時間發布了裝配宅2.0,聲稱能夠將裝修總日程縮短38%,人工成本降低30-40%,主打房地產企業的精裝房合作。
 
這種模式如果走通了,拿下幾個訂單,可能就是上億的營收,客單值非常高,但施工難度也是非常大的,要注意回款與利潤、質量。
 
目前的成品住宅廣受詬病,問題就出在質量差、價格與裝修品質不匹配等。
 
大家居生態圈:凡是規模比較牛一點的公司,目光或多或少都盯向了大家居。
 
畢竟想向100億營收規模看齊,或者想著做得更大,比如千億的大目標,在合適的節點部署大家居,還是很有必要的。
 
據大材研究不完全統計,目前已經拉開大家居戰勢的公司至少有:歐派、大自然、大亞圣象、箭牌、宜華、兔寶寶、百得勝、少海匯等。
 
目標都是一致的,圍繞裝修,提供從材料到施工的整體解決方案。
 
有些公司是自己單開業務線,搭配收購一些業務互補的公司。還有一些公司則是聯盟形式,可能存在股權合作。
 
 
叁 | 新渠道拓荒:每一種新工具都可能成為新戰場
 
 
一部建材行業的進化史,同時就是一部銷售渠道的演變史。
 
搶先用好用透了一種新的銷售渠道,意味著可能拿下一片天地。
 
寫字樓、購物中心、社區、長租公寓等陣地,被納入新的攻打對象。
 
比如線下渠道戰場,做建材生意,除了進家居賣場、本地建材市場、在街邊開獨立店。
 
后來又出現了新現象,一些公司把門店開到寫字樓里,或者入駐購物中心、城市綜合體,避開了在家居賣場苦苦廝殺的正面交鋒。
 
在部分公司的組織架構里,整裝被視為市場開拓的中堅力量,比如歐派、大自然等,專門設立了整裝渠道負責人, 主攻各類家裝公司的合作,包括整裝公司,與此類公司合作展開促銷活動。
 
長租公寓也被視為一塊大蛋糕,大材研究對此專門有一篇文章:《房租大漲,長租公寓浮出水面,手握百萬套房,這個裝修市場獵食提速!》
 
有些公司已動手,比如云丁智能鎖,合作公寓1500多家,在公寓智能鎖這塊據說占到60%的份額。
 
線上渠道,天貓、淘寶或京東、唯品會、公眾號等,幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標配。光這就夠了嗎?自然不夠!
 
值得注意的是,帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等,從側面出擊,正力圖從傳統線上渠道撕開一條口子。
 
有一種打法是,全員參與開微店,推廣商品拿提成,推動線下門店資源以及店員資源,釋放銷售能量,做到離店后也能銷售。
 
公眾號還在路上,小程序又來了,據最新的數據,全行業已上線小程序超過100萬個;超過150萬開發者加入;還有5000多個第三方平臺;每日人均打開小程序次數為4次。
 
看起來真的很火樣。
 
多種跡象表明,這條零售賽道正逐漸變得擁擠,眾多商家與開發者嗅到了流量紅利,微信官方的支持使得它的吸粉、變現能力顯著提升。
 
不過,建材行業還在起步階段,機會有可能就是你的。
 
藏在角落里的還有拼團渠道,它真的不新鮮,但對很多公司,卻剛剛接觸。
 
因拼多多的上市,拼團引發全行業的關注,在拼多多之前,像聚劃算、齊家網、土巴兔、一起裝修網、我要裝修網等,都是適用于家居建材銷售的拼團渠道。
 
如今,京東上線了拼購,支付寶上線了每日必搶,網易也有一起拼等,對去庫存、賣尾貨,以及推新品、打爆款等,會有一定幫助,畢竟可以跳出傳統線上渠道的局限。
 
抖音、快手、秒拍、火山等短視頻火了之后,視頻的角色有了兩種,一個是傳播,二是打造爆款視頻,開官方賬號,圈粉,直接賣貨。
 
關鍵是短視頻人人都可以玩,不像以前做視頻需要專業的團隊,一部手機,安裝一個軟件就可以開工,收益可能還不錯。
 
賣瓷磚、潔具,還是賣燈具、門窗等,所有的門店也可以加入短視頻的營銷大軍。具體拍什么短視頻,那就只有看大材研究的其它文章了。
 
新戰場如此誘人,你所需要做的,可能不是糾結,而是思考如何花較少的錢,就能將自己進攻新戰場的隊伍拉起來,將這事兒辦起來。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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