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裝修、家具建材行業的生意好不好做?關鍵看兩種能力!
發表于 2018-10-21 15:11:42 來源:大材研究???
 

  

據中原地產的統計,2018年1-7月,全國樓市調控達260次。
 
《國際金融報》的報道里也有個統計,目前全國共有50個地級市(不包括4個直轄市)實施了限購,有23個城市只限售不限購。
 
萬科在秋季例會上喊出“活下去”,你可知道,它賬面上據說還趴著1596億元的現金。
 
這一次,樓市被施加的緊箍咒強于任何一年,新房變得不好賣了,二手房成交堪稱慘淡。
 
毫無疑問,樓市成交量下降的影響,很快會傳導到家具、建材與裝修行業的。房子交付少了,搞裝修的、買建材的都有可能減少。
 
最近兩個月,大材研究公眾號、頭條號等后臺,收到了十幾條咨詢“裝修行業還好不好做,家具建材行業還能不能做?”等方面的問題。

大環境來看,肯定是不好做,辦個廠、開個門店就撿錢的時代,早就過去了。
 
不過,即使非常不好的市場環境下,還是有人賺錢的,而且賺得不少。

所以,歸根結底,裝修行業、家具建材行業好不好做,關鍵還是要看老板們的獲客能力與項目落地能力。
 
畢竟,樓市雖有影響,但考慮到新房成交量、舊房裝修翻新等多種需求,家具建材與裝修市場整體規模并沒有下降太多,機會依然有。
 
還有一個關鍵點是,部分城市的房價往下降,買家用來購房的錢會少花一些,那么,用來投入到裝修上的錢,有可能增加一些,這將推高客單價。
 
國家統計局公布過上半年的數據,其中能看到,家具類、建筑及裝潢材料類的商品零售額,累計值增速分別為10.1%和8.1%。
 
還有那個比較靠譜的全國建材家居景氣指數,里面提到,2018上半年,全國規模以上建材家居賣場累計銷售額為4487.8億元,同比上漲10.23%。

大材研究重點關注與調研的一些上市公司,不包括新三板在內,9成還是賺錢的,營收增速繼續堅守在兩位數,其中至少有一半的公司,凈利潤也有增長。只是極少數一些公司,增速下滑比較大。
 
哪怕是裝修游擊隊,情況也是這樣,有些夫妻聯手,一年收入2、30萬。有些做一段時間就只有放棄。
 
有些小區臨近交房,小區周邊就會聚集大量裝修隊,還有做門窗、賣瓷磚燈具等各種家具建材商家,誰能想辦法把客戶拉過來,誰就贏了。
 
競爭非常激烈,不具備較強的獲客能力,自然不好做。
 
說起獲客能力,大材研究總結認為,這里面至少有兩個變化,特別值得我們注意:

A、品牌集中度又上升了,那些龍頭品牌、頭部勢力的人生開掛,表現強悍,占得的市場份額一年比一年高。
 
有一撥50億、100億規模的公司出現,它們的業務從哪里來?除了市場增長的,大部分都是從中小公司手上奪走的。
 
所以,生意不好做、行業不景氣的聲音,大多也是從中小微公司發出的。大公司最多也就是覺得競爭強度增加,獲客必須搞更多的花樣。
 
怎么辦?
 
大材研究創始人鄧超明的建議是,找準差異化的產品方向與渠道方向,做針尖市場,并且拿出新的技術,或者新的商業模式,別跟大鱷們正面交鋒。
 
怎么個差異法?
 
大材研究之前有很多文章都在講這個,具體情況具體分析,比如定制家居,很多公司都是各種風格都做,客戶想要什么,覺得自己都能提供。
 
如果你的公司小,不如做成某種風格里的王牌,比如成都一家名叫“新悅”的定制家具,就主打德式風格,我覺得它將推廣力度做強一些,做到德式定制里的老大,完全可以撬動很大一塊市場。
 
比如之前很多做美式家具的,做得還不錯,FINE、Harbor House等,都是力推美式定位,后來又有公司繼續細分,專門做美式田園風。
 
還有渠道的差異化,舉兩個例子,第一個是做智能門鎖的,當眾人都在拼五金店、裝修公司等渠道時,云丁搞定了不少公寓,打通了第一筆現金流管道。
 
第二個是做床墊的,市場看起來已經飽和了吧。但還是有新銳力量以新的形式出現,成都趣睡科技,做8H乳膠床墊,投入小米的生態鏈,多次走眾籌路線,目前來看,線上板塊還是挺有起色的。
 
B、獲客的渠道有些變化,這點要特別重視。

如果沒搞清楚“客從何處來”,依然死守以前的一畝三分地,生意肯定不會好做,因為你的目標買家們,早就被分流到其它渠道去了。
 
關于渠道變化這塊,大材研究之前有篇文章《新渠道拓荒:又一輪搶客戶的混戰》,可以參考看看。
 
像長短租公寓、成品住宅(開發商)、合伙制的渠道模式、多業態的新零售門店、O2O閉環的引流、抖音快手、拼多多、云集微店、頭條號、公眾號、微信群、整裝、少海匯和紅星美凱龍們的生態圈等,建議特別重視,起碼得搞定兩三個。
 
地方資源能力比較強的,可能搞定幾個房地產企業的工程訂單,一年就是千萬級營收規模。但如果你滿足于現狀,覺得開發商的生意就夠了,那麻煩了。
 
有很多老經銷商就砸在這種想法上,一個開發商破產,或者款項嚴重拖延,就把自己搞死了。
 
生意好不好做,還有另一個關鍵能力,就是你的項目落地能力有多強?
 
裝修行業,主要是考驗裝修項目的質量保障,還有跟裝修經費的平衡。
 
給你足夠多的裝修預算,肯定能把房子裝好。但難點就在于,預算是限制了的,你可能還打了價格戰,能不能在合適的利潤水平下,把事兒做漂亮?
 
這個的影響很大,甚至會決定你能不能把生意持久做下去。

據大材研究的總結,遇到麻煩的那些裝修公司,比如泥巴公社、蘋果裝飾、美得你裝飾等等,至少有兩個硬傷:

一是裝修報價低,利潤不高,加盟門店的管理層又亂花錢,導致后續項目執行跟不上。
二是裝修質量、裝修進度跟不上,客戶投訴過多,影響了后續獲客。
 
家具建材行業,同樣也有項目落地能力,比如:
 
你的東西能不能按時送到位;安裝過程能不能保證好的服務態度與可靠耐用的品質;售后能不能快速響應。
 
很多公司,還有經銷商,就砸在這三點上,平時不注意,結果客戶做一個跑一個,沒有老客戶給你撐場子,光靠拉新,年年要想辦法找客戶,生意怎么可能好做。
 
就拿貼磚鋪地板來講,能不能按時按質量貼完鋪完?能不能想辦法把現場打理干凈一些?跟業主溝通過程中,安裝工人能不能保持標準化的服務?而不是語氣粗暴,全程不理不睬。
 
我們設想一種情況,如果一家公司,或者一家店,在一個區域內做了三五年時間,積累了幾百個老客戶,而且口碑非常好,大家記得你,你平時也跟老客戶們有點聯系,那我想,從他們當中激活的二次購買、老帶新都不會少。
 
有沒有注意過,在小區群里,不時遇到有鄰居問,哪家裝修公司好,哪家熱水器好,哪個封陽臺的商家做得好等等。
 
這時候,就考驗你的口碑了!
 
這些事情說起來容易,做起來就比較考驗人了,前提是把你的執行力練起來。
 
一切失敗,大多是因為執行力太差。
 
 
 
 
 
 
 
 
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