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營銷突圍!建材經銷商們還有什么策略和辦法
發表于 2017-11-29 10:36:30 來源:新浪家居???
 

 近期由于工作原因,對全國很多建材經銷商進行了市場調研。調研發現,雖然整個市場消費和競爭結構較前幾年已經發生了翻天覆地的變化,但是很多經銷商,特別是三四線城市的經銷商,經營手段仍然單一且原始。

 
他們信奉熟人經濟和等客經濟,即使有一部分開始走出去跑小區,打電話或者聯盟營銷,營銷手段相對而言還是非常簡單的。做得比較好的就是小區宣傳,但離真正的小區營銷還存在較大的差異。
 
而建材商戶參加聯盟,聯盟更多的是提供方案和監督執行,缺少對商戶必要的營銷技能培訓。從商戶的角度來看,更多也是追求短期效益,缺乏在當地經營的長期考量。
 
一、建材經銷商應該推進自身公司化能力
 
隨著建材市場的競爭加劇,以往的建材夫妻店,正在被那些具有公司化能力的經銷商所淘汰或者替代。
 
公司化最大的好處就是,每個人都有明確的分工,同時把等客模式變革為準養控客戶。哪些人應該去找客戶,哪些人應該成為銷售高手,在公司化體系里面都有明確的分工。
 
而夫妻店更多的是等客機制,依靠的是個人能力實現經營業績。在今天客戶資源稀少的時代,就無法保證業績。再說,即使是導購員也需要到小區一線去了解房屋結構、消費習性、產品的偏好等特征,在客戶接待和談判過程中,知己知彼,成交的概率自然就更高些。
 
此外,公司化體系后,每天都有相應的會議進行總結分析經營中出現的問題,久而久之,團隊成員的銷售能力就會顯著提高。
 
二、建材經銷商應注重真正的小區營銷
 
調研發現,大多數三四線經銷商并沒有真正理解小區營銷,更多還是去小區發傳單或者投放小區廣告。這種小區營銷在當下的市場環境,不但無效,還容易遭致業主的反感。
 
而真正的小區營銷,首先要學會破冰來取得客戶的交流機會,然后和客戶聊聊房子和裝修的情況,并適時提出合理化的建議。在取得客戶信任的基礎上才能拿出宣傳單頁,就客戶的裝修進行深度溝通,只有建立這種基礎上的小區營銷才能真正有效。
 
但是要具備這種銷售能力,就需要小區營銷人員要懂得水電、材料、裝修的基本知識,這樣才能獲得和客戶對話的機會,而不是簡單銷售產品。
 
當然,如何與小區業主建立聯系,或者吸引小區業主到現場,并不是一件容易的事情,切入的策略有幾種:1)聯合目標客群相同的非競爭品牌,一起搞活動。2)與物業合作,在小區某些位置舉行現場活動。3)上門發傳單等傳統辦法,還是可以做,關鍵是傳單要做得有吸引力、有新意,能夠提升轉化率。
 
三、建材經銷商應當引進新型的營銷手段
 
建材經銷商除了熟練掌握小區營銷知識外,還要掌握一些新型營銷方法,比如微信、QQ群、論壇等。80、90后逐漸成為建材行業的主流消費群體,而他們善于用微信、QQ甚至論壇找他們需要的產品或者信息。
 
如果將促銷微信進行加工,增添一些趣味性或者體驗性,這樣的微信是很容易傳播出去的,通過不同的朋友圈可以在很短時間內廣泛傳播。
 
另外,現在的業主在交房前后都喜歡建立或者加入小區QQ群,他們在群里分享裝修的經驗,分享哪個建材品牌比較好。如果作為一個建材經銷商,加入到這個群里,成為意見領袖,是很容易讓消費者來體驗你的品牌,自然就能提升銷售業績。
 
在當前的市場環境下,不變的經銷商肯定面臨越來越大的競爭壓力,只有勇于改變營銷模式,變被動營銷為主動營銷,進行公司化改造,這樣的經銷商才會在未來更加激烈的市場競爭中贏得制高點。
 
 
 
 
 
 
 
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