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客流分散怎么辦?有眼光的建材、家居經銷商與裝修公司正在做這三件事情
發表于 2018-04-17 11:21:07 來源:大材研究???
 

 

 
沒人會懷疑,業主獲取跟家居相關信息的渠道,已經極其多元化。
 
無論是了解建材家居品牌與裝修公司的情況,查詢各個品牌的用戶評價,還是對不同產品進行比較,都有很方便的工具可以操作,比如微博、百度、搜狗、微信公眾號、門戶網站、裝修網站、BBS、各類APP等,當然還有朋友圈等社交渠道。
 
在獲取信息之外,購買建材家具,或者挑選裝修公司的渠道,同樣極其多元,建材市場、家居賣場、裝修公司、團購活動、砍價活動、天貓店、京東店、唯品會等等,還有土巴兔、齊家網、一起裝修網、我愛裝修等互聯網裝修平臺。
 
對建材家居經銷商、中小型裝修公司來講,很難同時掌握各種有效的渠道,很難具備多渠道、全渠道覆蓋的能力,但有些經銷商做了這三件事情,卻是很有價值的。
 
【一】從單品牌,到一站式服務
 
大多數建材家居經銷商,之前多數是單一品牌的代理商,品類很少,加之門店面積受限,所展示的產品也不多,在一定程度上,你代理的品牌有沒有號召力,可能會決定你的收入。
 
一些資本實力相對較強的經銷商,開始邁向整體家裝體驗館,同時代理互補的家居建材品牌,從瓷磚、潔具、門窗到燈具、軟裝等,甚至跟裝修對接,提供從裝修設計,到建材家具購買的一站式服務方案。如果運營得當,獲客與轉化效果是相當不錯的。
 
當然,早就有裝修公司也在這樣干,兩三層樓的營業面積,其中一層是設計師與其他工作人員、客戶接待區,單獨一層用來展示各種風格的樣板間,各種建材家具。
 
以前裝修公司合作的品牌多數名氣不大,現在開始注重品牌,可能不是一線品牌,畢竟價格不好談,利潤空間比較薄。選擇一些有特色的二線品牌,跟材料廠家、經銷商一起打市場,何嘗不是上佳之策。
 
【二】從坐商轉行商、動商
 
泛家居圈內的經銷商,少說也有幾十年的進化歷程,但是,大部分經銷商還是喜歡坐銷,把店開到建材市場,開到紅星美凱龍、居然之家、富森美、大明宮等等,然后坐在店里等客。
 
有些店一天看不到幾個人,導購閑得慌,于是叫嚷生意不好。
 
多看看那些客流比較大的門店,了解一下他們是怎么做的,很關鍵。
 
有些門店看起來客流量很小,沒有幾個人上門,但業務做得好,為何?透過現象看本質,他們可能重點做B端,開發裝修和工程渠道,有幾單就夠了。
 
有些甚至就靠著工程吃飯,倒是賺了一些錢,不排除經銷商的規模做得還比較大,但B端畢竟還是有限的,僧多粥少,不是任何人都能玩得轉。
 
有些經銷商走出店面,業務開發往前端推,滲透到小區里、交房現場、寫字樓里,搞策劃,辦活動,聯合一些非競爭品牌搞聯合營銷,有時候甚至能引爆銷量。
 
所有的裝修公司與建材公司、經銷商們必須注意,國家正在推動成品住宅,它即使面臨各種問題、各種困難,但它的推進與普及可能不會停止,必須把這個市場當成主抓對象,把房地產企業當成核心客戶來抓,跟那些有資源的裝修公司綁到一起。
 
當然,未來樓盤銷售,會把自己用的裝修公司與裝修材料品牌,當成賣點來宣傳。那么,大概率事件是,小品牌預計只能在小地方、小樓盤找到市場,值得經銷商加倍重視。
 
【三】口碑營銷,運營老客戶,運營粉絲
 
跟家居建材的經銷商、地方上的裝修公司談服務,談口碑,早些年是扯淡,大家覺得你說的東西太宏觀,不接地氣。
 
近兩年業主越來越挑剔,很講究,要求被當成上帝來看待,你服務不好,還可能招致顧客怒懟,更別談賣貨了。
 
你沒有口碑,或者口碑不好,吸引不了顧客,更留不住客人,單憑導購舌綻蓮花,費半天功夫,估計最后結果也不好。即使當時把人忽悠到位了,后面的服務做不好,還是會引發大量投訴。
 
大伙兒切記,2017年度,工商機關受理家居家裝類投訴13.78萬件,多么夸張,光處理這些維權,投入的精力可想而知。
 
如果你的口碑爆棚,到處都是好評,可能不用怎么搞活動,店里的客人就不斷,老客戶不缺,偶爾還會帶點新客來。同時省了處理投訴。
 
總有先見者,已經在轉型,品牌廠家有自己的服務體系,門店自己也在嘗試更好的服務,從購買到安裝售后等,形成清晰的步驟,切割成多個指標,并設置多個監管點,從滿足客戶需求,到創造客戶驚喜、激發客戶感動。
 
比如簡一大理石瓷磚的肖氏服務法,就是一個經銷商提煉出來的。他們做得確實不錯,你能學到嗎?把服務做到極致,你會省很多事情。
 
有些經銷商與裝修公司開通了公眾號、頭條號、百家號等等自媒體,尤其是公眾號的普及率相當高,用來吸引顧客訂閱關注,沉淀粉絲,搞活動吸引轉發,而且有些店還加入了合理的消費返利,也就是消費者買一定的產品,可以獲得返點。
 
比較流行的消費商、微商,也在家居建材圈找到了用武之地,能夠率先用起這些武器的經銷商,都稱得上是變革者。有些新工具可能短時間不見效,還得看你的策略水平與執行力。
 
 
 
 
 
 
 
 
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