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經銷商支招:家居賣場里的交鋒,如何狂掃門店周邊的顧客?
發表于 2019-03-05 16:41:36 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究、新家居界,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!


家居賣場,始終是絕大多數家居建材廠家、經銷商繞不開的渠道。


據大材研究不完全統計,一二線的家居建材品牌,至少90%都在紅星美凱龍、居然之家、富森美等家居賣場里開了店。

 

在賣場里開店,客流量來自兩個部分,一是賣場內, 二是賣場外。我們可能經常會強調,一定要主動行銷,到賣場外去找客戶,不能只依靠賣場本身的客流量。

 

這個道理是完全正確的,但同時要抓牢的,則是賣場里的客流量,怎么將賣場內的顧客吸引到自己的店里,有可能決定很多門店的成敗。

 

平日里,總會有一定數量的顧客到賣場來逛,如果產品搭配與營銷方式做得不好,缺乏吸引力,打動不了人,很有可能留不住這些顧客。


所以,賣場也在想辦法留客,比如改善體驗、增加優惠活動、送禮品等等。

 

賣場里的門店,更要想辦法留客,還要跟同行競爭,大家都扎堆在一起,搶食客流。

 

客流量是有限的,如何把這些顧客吸引到自家門店里,對增加門店業績是至關重要的,一般的套路有:


產品攔截、物料攔截、活動攔截、店員攔截、臨促攔截、禮品攔截、團隊人氣活動攔截等等。

 

就具體方式來講,大材研究總結了如下做法,可以作為參考:

 

01 | 營造繁忙的景象


店里要忙碌起來,隨時看起來都有人,才容易吸引店外的人進來。店里太冷清了,很多路過的顧客都不愿意進來。

 

這個道理同樣適合于家居賣場,假如有顧客到賣場里來,看不到幾個人,冷冷清清的,瞬間就喪失了長期逗留的興趣,可能逛一圈就走了,跑其他賣場去了。

 

所以,我們要多想辦法營造熱鬧的氛圍,比如周六日邀請一些設計師來做活動;以極低價甚至免費的方式給一些活動提供場地。人氣增加了,對留客很有幫助。

 

02 | 廣告吸引


在店門口或得到賣場許可的位置,發放傳單,搞活動,做點地貼或旗幟方面的廣告,提前攔截到賣場來逛的顧客。

 

很多人覺得效果不明顯,問題就出在你的廣告沒吸引力。傳單的吸引力與導購的話術將決定到店成功率。所以,多看看別人家的廣告,多打造一些吸引眼球的廣告。

 

03 | 增加方便的措施


增加一些方便,比如雨天,可以放一些傘,免費借用;提供免費的wifi純凈水等;有店員站門口,免費指路,幫了別人,看起來虧了,但總有一些人會被你打動。

 

有時候在賣場里,想找到某個品牌,找臨近門店的導購問路,有些人看你不買東西,還不愿搭理。給人的印象差到爆,哪怕問路的顧客可能有需求,別人也不會再到你的店里來。

 

往往熱情幫助了別人,甚至義務帶路,當時看起來別人不買東西,沒有價值,孰不知這樣做很有可能打動了某些顧客。


幫人幫到底,會讓別人覺得不買點什么,都過意不去。

 

04 | 門店秒殺


店里搞秒殺活動,配合網上一起做。一天選幾個時間點,特價款限時限量,價格遠低于同行,以此聚客到店。


要限定時間、限定數量,比如根據到店簽到的先后順序。

 

05 | 現場活動


門店里舉行現場活動,比如賣櫥柜的,可以搞現場烹飪,做西餐;比如現場做直播,場子擺起,不想花錢請網紅、請主持人,那就讓店里的員工來做主播,肯定有人來看。


舉行親子活動,比如烘焙、折紙、黏土、繪畫、親子閱讀比賽等。

 

06 | 抓眼球的新奇特方式


比如在門口把禮品堆起來;店員穿一些個性化的服裝,或者塑造一些比較獨特的形象,比如女士穿旗袍、男士著中山裝;如果是賣新中式或中式風格家具的,還可以考慮著漢服。


有條件的情況下,門店里如果引進一些黑科技,比如機器人導購、3D場景漫游等等,有可能吸引一些年輕消費者到店里體驗。


07 | 免費服務


把你能拿出來免費的東西,都拿出來,展示出來。跟別的店比起來,你提供的免費服務更多,做得更好,自然就更有吸引力了。


有哪些免費服務呢?包括:免費提供家居設計,生成效果圖,免費送;免費送貨;免費搬上樓;免費安裝;三次免費上門維修;五次免費保養;五年甚至更長時間的質保與保修期等。


比如賣潔具的,能夠現場搭配出衛浴間的效果,把顧客比較喜歡的那些浴室柜、馬桶等放進去,直觀的感受。


08 | 聯盟營銷送福利


可以考慮跟一些餐飲、健身、培訓等領域的商家合作,拿一些代金券等福利過來,店里可以免費送。


既把聯合營銷做了,通過合作商家給店里導流,同時還能給顧客提供福利,總能吸引一些人。








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