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銷售如何逼單?看看他們是怎么解決的?
發表于 2019-03-07 13:03:54 來源:???
 

 知乎上一個網友問:


我有個客戶看樣板間就看了三次,黑胡桃木、烏金木、烏金木米蘭風尚風格都做過報價,昨天和今天都參加了我們的團購活動,但是沒確定買,說是要考慮考慮,還是有意向要買的。

我向領導申請折扣,要求給了必須簽下來,這時候家具銷售人員如何逼單呢?

知乎網友“宋明妮”回答:

先不要給她降價,你可以給她做幾個不同價格的搭配方案。做一個最高的,一個最低的,一個中間的。

告訴她,如果她預算緊張,可以選擇中間和最低的。除非她選擇木質不太好的,價格自然便宜。

你可以建議她買幾個好的,幾個稍差的搭配。這樣價格才能下來。如果選擇最好的木材的,是不能降價的。

如果這個客戶選擇的是十幾萬價位的家具。說明他不是價格敏感型客戶。他猶豫的原因可能并非價格,而是對你們不信任。

所以你可以通過給他做幾套方案,顯示你為客戶著想的專業度。

大材研究的補充:很關鍵的是,要找出來這個客戶為什么猶豫,是因為手上錢不夠?暫時不想買?不信任?找出問題后,才方便對癥下藥。

知乎網友“厲楠”回答:

我也是賣家具的。首先,這個客戶不是裝。誰有事沒事看家具,要炫耀也去看車。

其次,銷售逼單的前提是,這個客戶很喜歡產品本身,而且已經考慮刷卡了,逼單只是為了他交易得爽快點,而不是成交本身。

根據你的情況判斷,可能只完成了銷售的30%,客戶還沒有準備好交易。

這時候你應該抱著丟單的心態去了解他,摸清他內心的真正需求和顧慮。不如將他當做朋友,慢慢聊,不過分地表現要合作,了解他最喜歡哪套、最不喜歡哪套。

接著采用饑餓營銷法,表示他喜歡的快被訂完,只剩多少了。不喜歡的有現貨,強烈推薦給他,在勾起購買欲的時候,如果還在糾結價格,就給他一個臺階下,去爭取上次的團購價。

知乎匿名網友回答:

如果是買主的話,看完產品后大家坐下來談,把氣氛搞輕松點,多夸贊夸贊客戶,看客戶的性格多走走合適的套路,給人一個好印象,然后問他這么幾個問題:

1、比如從哪里了解到這個產品的,了解多少。(看是內行還是外行,針對需求給幾套適合的方案。)

2、介紹完幾個方案后,問他中意哪個?預算多少?(這里就有銷售的技巧了,你要在介紹方案的時候,就要有目的性的引導客人選你推薦的產品,全得看銷售的眼光準不準。這個環節搞得好,能增加客戶購買欲。)

3、假如都順利進行下來,客人說要產品a,這時候一定會和你討價還價,不要急著在價格上和他爭,拿個小本子出來,直接跳過去,比如說“老總,你先等等,我拿個本子記一下,除了價格方面,還有什么問題嗎?”

打斷他的思路和節奏,表情嚴肅認真。

他回答后,你再接著問還有什么問題么?直到他說沒有為止,你再同他確認一下。

他可能會提售后、運輸、服務、福利等等,一項項列出來,然后就是重點了。按照他的要求,從輕到重給他解決的方案,價格放在最后講,在你的權限內一項項給他解決了。

態度就像幫朋友一樣,讓他感覺你站在他的立場幫他想。最后到價格的時候,能不讓就不讓。遇上特別精明難搞的客戶,一味降價可能沒用,他會一直往下講。


 



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