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免費家居服務這么好的獲客方式,為什么很多老板不去搞?
發表于 2019-06-11 15:38:06 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

 

我們注意到,越來越多的企業推出免費家居維保服務,但是大多都是廠家在力推。

 

據大材研究了解,這個免費家居維保的服務策略,主要提供的服務內容包括:床墊除螨、地板保養、家具保養與家具修補、家具補漆、開裂修復、皮沙發保養、布藝沙發除螨等等;往往會制定統一的服務標準、服務流程、服務項目等。


對比來看,顧家家居搞得比較早。從2013年開始,推行“沙發也要有修養"一年一次免費上門保養;2015年推行床墊除螨清洗服務。2019年升級成“家居修養節”。

 

據公開信息,顧家已經部署1119輛服務專車、3500多名服務人員提供支持,服務51萬戶家庭。無論數據如何,敢于把數字亮出來,就是一種本事。

 

最近,全友家居也加入到這項服務的行列,5月份,全友家居舉行“全屋美顏季”活動啟動儀式,提供免費的全屋美顏涉及家具保養與場地清潔等服務,同時在全國3000多家專賣店開展“全屋美顏季” 服務比拼活動。

 

大材研究鄧超明認為,這里面有一個亮點,那就是以門店比拼形式,提升終端人員的服務水平。通過賽馬的形式,大家競爭的方式,倒逼服務提升。思路很好,就看后面的落實力度,還有客戶的反饋。 

 

此前4月1日,TATA木門啟動“鄰居計劃”,為20萬老客戶提供免費的上門保養、上門安裝預測量,以及免費的設計效果圖。

 

紅星美凱龍近年也在推行免費的家居維保服務,主要是聯手家居品牌一起展開,入駐小區,免費進行除螨和空調清洗、地板打蠟等家居服務。

 

曲美家居在推廣某些活動時,也會將免費家居維保納入計劃,比如3年內免費上門家具保養服務3次/每年1次、3年內免費拆裝服務1次等。

 

據大材研究的觀察,從目前情況看,大多是龍頭企業提供支持,然后發動經銷商門店落實具體服務。如果有廠家發動,并且提供一定的資源支持,很多經銷商會配合落地。也有少部分經銷商會自行提供家居維保服務,也可能聯合幾個商家,一起搞。

 

大家可能要問了, 為什么要搞這個家居維保服務,而且還是免費的,是不是吃多了沒事干、想折騰?自然不是,所謂的無利不起早。大材研究鄧超明分析認為,大家的想法不過幾點:

 

一是想借助免費的家居維保服務,跟物業免費合作,到小區里駐點,同時跟業主建立聯系,尤其是那些可能存在家居購買需求、裝修需求的業主。一般舉行家居維保服務的同時,會注意留存客戶信息,后面辦專項活動,然后邀請這些業主到場。

 

二是給老客戶的增值服務,老客戶回訪總得給點回饋吧,簡單的免費家居維保服務不錯,這樣還可能激活老客戶的二次購買,也可能拉來新客戶。一般在提供免費服務時,工作人員會想辦法引導業主曬圖曬評價。

 

但是,很多老板其實不想自己搞的,如果沒有廠家的發動,可能一個城市里沒有幾家經銷商會干這種事情。畢竟成本比較高,客戶的轉化率可能很低。做完一個小區后,可能帶來的單子會非常少,經銷商覺得不劃算。

 

再者,經銷商沒有那么一支團隊干這件事情,比如搞除螨、地板保養等,總得要有人去做,自己的員工很多時候都是銷售,干不了這事,或者不專業,做不好。何況銷售人員要在店里接待客戶。


那么,請外面的專業工人來做?成本肯定就高了。

 

所以,大家還是愿意搞點現實的東西,重點去做剛交房的小區,或者把賣場的客流量、微信群的潛客搞定。

 

在目前的競爭環境下,賣場客流量有限,渠道分散,消費者分散在各處,而且新房增量有限、精裝房占比提高、二手房舊房比例增加的情況下,必須想辦法盡可能多地去找客戶資源。


借助免費家居維保的方式,去挖舊房的消費機會,勢在必行。

 

具體該怎么做呢?大材研究給經銷商的建議是:

 

1.聯手廠家一起做,獲取廠家的支持,這樣可以把成本控制下來。廠家為什么會提供支持?一個是扶持經銷商做樣板;二是提升知名度;三是測試營銷效果,以便確定是否在更多市場推行。


2.聯合本地品牌商家一起實施,大家出錢出人出力,從而減少自己的成本,還能實現聯單銷售。


3.制定詳細的實施計劃與安排、小區名單、實施團隊、服務項目、服務標準、統一著裝、業主溝通話術、工具準備等。


4.開通線上線下預約通道,比如微信公眾號預約、官網預約、微信號預約、小程序預約、電話預約、到門店預約等,把所有能預約的方式都開通,好處在于盡可能廣地擴散影響,以及擴大申請面。


5.聯手物業,當成業主福利贈送。因為有些物業也在想辦法給業主福利,尤其是自己不花錢,還能讓業主感覺不錯的那種,免費家居維保算一個。


6.小區駐點,貼海報,擺攤設點;小區微信群與QQ群宣傳。


7.了解業主需求,舉行家居維保VIP客戶的專場活動,提供對應套餐,激活業主購買需求。


 

 

 

 

 

 

 

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