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整裝大進軍!歐派、尚品宅配、東鵬、三維家、裝修公司們如何出招?
發表于 2018-12-22 22:28:31 來源:大材研究???
 

 作者:大材研究,主筆:鄧超明,泛家居老板經營決策內參,實戰精英們的每日讀物!

盯上整裝這塊肥肉的公司,已有多家。

要么是以前做公裝、家裝的公司切入,要么是主材或家具企業從全屋定制、產品包入手,涉足整裝,還有就是搞賦能的那些技術玩家。

當然,也不是誰都能摻和,大部分是實力不弱的龍頭企業或手握重金的創業公司。

據大材研究的不完全統計,目前至少有30家打出整裝旗號、推出整裝方案,并且陸續落地到終端,或者體現為技術工具的玩家,只算上比較有影響力的那種企業,就有:歐派、尚品宅配、東鵬、金牌廚柜、萬鏈、金螳螂家等。

既有建材、家具等主材商們活躍的身影,也有裝修公司的熱情,總想著多伸一只手,多張一個口,將一個客戶吃透吃盡。

壹 | 主材揮刀

歐派搞了很多跨品類的門店,比如整裝大家居店、微型大家居店、櫥衣融合店、衣木融合店等,其中的整裝大家居,在同行里算得上動作兇猛的。

宜賓是首個試點整裝大家居的城市,2018年5月開業,到7月31日,3個月接單602戶,每戶選擇的品類至少3個,預計今年能做到2500萬的銷售額。

半年報里,歐派家居提到,整裝大家居店已開業21家,已涉及臨沂、清遠等城市。有意思的是,這些整裝大家居店基本上部署在三四線城市。第二批40多家店正在籌備。

官網上有專門的經銷商加盟申請入口,對加盟申請人有比較高的要求,比如要求上一年的家裝完工戶數最少200戶,最高700戶;要求展示專區面積不小于250平方米。

不過,目前開業的整裝大家居店很多都是1000平,比如臨沂的沂蒙旗艦店就是這樣。

這家店里展示了櫥柜、衣柜、木門、衛浴、廚電、軟裝等六大品類,同時還有入戶、餐廳、客廳、陽臺、廚房、主臥、次臥、公衛、多功能房(兒童房)等九種空間解決方案,涉及兩房兩廳、三房兩廳 等戶型產品。

開業當天,邀請了瓷磚、地板、壁材、燈具等20個知名品牌亮相,確保一站工購齊。當天的成交客戶數200多,訂單超800單。

按照歐派對整裝大家居的設計,跟裝修公司合作,負責施工;像櫥柜、衣柜等材料自己直接提供;而像燈具、地板等,由其它品牌提供,一站式解決裝修材料、基礎施工、軟裝配飾、定制家具、設計安裝,還有入住前的開荒保潔等所有項目。

在歐派家居官網、歐派的百度品牌專區里,都有“整裝大家居”的入口,表示119800元就能實現全屋整裝,包括設計、櫥柜、衣柜、木門、衛浴、主材、施工等,先免費出效果圖,再簽約。

東鵬也有自己的整裝產品包,覆蓋了瓷磚、潔具、廚電、吊頂、門窗、涂料等,幾乎是所有家庭裝修主材。

今年3月份的時候,東鵬專門開了個“整裝產品包.為裝企賦能 ”發布會,整個設計是想通過整合上游6大領域的生產供應鏈,下游賦能合伙人、裝修公司、中小房企等,最終還是服務消費者。

注意,它是用整合的方式來完善材料供應鏈體系,而不是自己做。

后來,東鵬跟恒騰網絡有一個合作,現場有高管介紹,整裝范圍將從主材延伸到輔材、軟裝、配飾等品類,做到一站式裝修體驗。

當時現場還搞了一個簽約會,公開信息顯示,100多名意向客戶與裝修公司現場簽約,首批整裝包的訂單金額超過1.5億元。家裝e站達成了1億元的采購意向。

歐神諾早在2016年就成立整裝事業部,當然不是自己弄整裝產品包,而是開發家裝渠道。這塊很多主材公司都在抓。

2018年5月,詩尼曼首家智慧整裝體驗店在廣州開業,1300平方米,整合裝修材料、基礎施工、定制家具、軟裝配飾、設計安裝等全套服務項目。

這個店的做法大概有幾種,比如:

線上獲取意向客戶,門店提供服務。

選址寫字樓里,形成茶吧休閑、設計洽談、AI整裝體驗、全屋定制等區域。

門店里除了衣柜、櫥柜、門窗、木門、護墻板、沙發、餐桌椅、床、廚房電器等產品外。

還引進了AI整裝服務與用材,而且將營業時間延長到了晚上12點。

具體營收情況如何,后續沒有公開透露的信息,詩尼曼也沒有繼續擴張。

客觀來講,詩尼曼在整裝方面還處于探索階段,具體整合哪些材料,跟哪些品牌聯盟,如何聯盟,又如何在各個城市落地,預計還在試水,可能經過一段時間后會有結論出來。

整裝大熱之下,金牌廚柜也出手了,出資2240萬元,占股80%,跟一些股東聯手成立了廈門金牌桔家云整裝。

股東里面的5位自然人,也不是外人,就是金牌廚柜整裝事業部員工,未來將是云整裝的骨干成員。而三家認繳出資的有限合伙企業的合伙人,也是金牌廚柜體系內的員工。 

專注櫥柜多年后,金牌在2017年做起了桔家衣柜,其實也不只有衣柜,還有玄關柜、電視柜、餐邊柜和榻榻米等,給全屋定制打下了基礎。

其中的衣柜業務做得還算不錯,上半年專賣店230多家,營收3523萬元,同比增長超過450%,市場局面還是打開了。

衣柜之后,金牌又在上半年做起了木門,專門成立了事業部。現在直接上馬整裝,兩年時間邁的步子要比以往幾年的動作還要大。

到底要做成什么樣的整裝,目前還沒有成果出來,很有可能是材料品類的整合,向一站式服務靠齊。

貳 | 裝修擴疆

說起整裝,裝修公司其實是最早的實踐者,也是最核心的力量。

因為一套房子的裝修,大多數情況下,是由裝修公司出面,去設計、購買材料、施工。

據大材研究的不完全統計,實創、幸福魔方、愛空間、萬鏈、天地合、U家工場、PINGO國際、靚家居、橙家、星藝、九藝、華潯、名匠、南方等多家裝修公司,都已打出整裝旗號,或者推出整裝套餐。

成都的幸福魔方官網上,重點突出兩種整裝:實景整裝、明星整裝。

可提供北歐、法式、現代、中式、混搭、港式、簡歐、 美式等多種風格,包括人工、主材、輔料、設計、家具與造型等。

公開的合作品牌包括宏宇、東方雨虹、中財管道、多樂士、菲林格爾、惠達、大自然、蒙娜麗莎瓷磚、萊因春天、箭牌衛浴等,還算不錯。

U家工場的步子邁得也比較大,Slogan里直接旗幟鮮明地打出“全案美學整裝”,主推的整裝套餐里,包括水電、主材、輔料、櫥柜、衛浴潔具等。

其實沒有包括家具、家電等。只能算以前的全包模式。

還有像傳統的大牌星藝裝飾,專門做了一家“星居易”的互聯網整裝品牌,官網上有幾套方案,比如啟航家、圓夢家等。

每套方案里,明確了具體包括什么項目,不過也只是傳統的全包,涉及水電、瓷磚地板主材、門、櫥柜、衛浴潔具等,沒有包括家具家電。

南方裝飾則將方向鎖定了高端整裝,比如他們的洛奢尼整裝,主打90%歐洲原材料賣點,包主輔材、水電、軟裝、家具與燈具等,選配清單里,就出現了沙發、茶幾、床、窗簾等,還沒有家電。

一大亮點是配了智能家居,比如安防、智能窗簾、燈光、背景音樂、手機控制、溫度控制、電器控制等。

速美、有住等整裝平臺,持續招募城市合伙人負責線下拓展,由整裝平臺負責供應鏈、信息化系統、整裝產品研發系統等后端事務,主材的集體采購確實有它的優勢。而城市合伙人負責營銷、裝修施工、交付等。

金螳螂家打出了全屋整裝4.0的旗號,公開信息顯示,旗下已有170多家直營門店,2017年實現家裝收入19.41億(含定制精裝和品宅)。

我們看看,它的全屋整裝4.0到底是什么?硬裝、軟裝、舒適、智能、健康五大系統,包驗房、量房、主材、輔材、配送施工等,硬裝里有基準包、廚房包、衛浴包。

里面有“個性化”服務,比如個性化背景墻、兒童房、老人房,考慮得比較周到, 想到了給老人與兒童兩個特殊群體的方案。

基本的配置有地磚、乳膠漆、開關面板、過門石、頂角線、門套、門、地板、水電、櫥柜、灶具、吊頂、水槽龍頭、衛浴潔具、淋浴房等,也沒有包括大部分家具與家電。

他們的涂料主要用都芳、水性科天、晨陽。門是夢天的,瓷磚有馬可波羅。

速美超級家,本來是東易日盛跟進互聯網家裝風口,單獨推的一個品牌,現在又借上了整裝的東風,調整成了互聯網整裝。

網上專門開了“整裝服務”的入口,有兩個套餐,一是1299元每平的輕奢套餐,工期55天。還有一個是899元每平的清新套餐。

整裝服務用了不少技術工具,比如自有DIM系統,實現所見即所得的效果圖設計,做到準確預裝。采用了一些知名品牌的材料,比如大自然無醛地板、美涂士海洋之星與德國都芳乳膠漆、施耐德面板插座等。同時聲稱采用德系工藝、性格色彩定制、靜電噴涂技術等。

價格不同的套餐,使用的材料有所區別。據了解,速美定制家具采用了自己工廠生產,在廊坊有大型定制工廠,生產品牌為idealidea意德法家的木作產品。   

 

叁 | 賦能流派

 

在整裝板塊,有一個賦能流派值得注意。

首推尚品宅配,以軟件起家,有很強的工具基因。

2017年開始,力推“HOMKOO整裝云”,從全屋定制整裝入手,面向裝修公司輸出供應鏈與管理方案,以此應對全裝修成品住宅的大勢,搶先布局裝修公司流量入口。

它的出發點是解決裝修公司的一些痛點,比如缺乏完善的供應鏈體系;硬裝軟裝一體化設計跟不上;多工地管控難等。

尚品宅配怎么解決?

一個是借助整裝云,搭建F2C供應鏈平臺,實現家具、主材輔材的工廠直購,據說有100多個品牌、上萬個SKU,通過中央廚房式供應鏈管理系統實現柔性化配送。

做好這點,能夠降低家裝企業物流、采購和層級代理成本,提升企業利潤率。到底能降多少,比傳統的進貨渠道便宜多少,決定了直采的吸引力。

二是免費為裝修公司提供數字化的管理系統,這個系統可以實現硬裝軟裝一體化設計、多工地管控、供應鏈整合、自動化管理等等。

三是整裝銷售設計系統,從設計軟件入手,能夠快速輕松實現櫥衣柜等家居效果的在線設計,幫助設計師做銷售,聲稱10分鐘出3D效果圖,這點跟酷家樂、三維家做的比較像。

還有一個BIM技術,實現施工可視化、智能生成施工指令、核算物料等。以前都靠設計師繪圖紙,核算材料清單,而現在可以一鍵生成,

在推行計劃落地方面,尚品宅配做的事兒還有不少,比如建立物流合作商隊伍;在一些城市建倉儲中心;自己開整裝公司,測試城市運營情況。

起家于云設計軟件的三維家,今年也插手了整裝。2018年9月,至愛智家S2B平臺發布會舉行,至愛智家就是三維家的。

大材研究之前總結過S2B2C家居建材供應鏈平臺《建材供應鏈沖擊波,斑馬倉、居家通、蟻安居、中裝速配們的勝算有多大?》,沒有提三維家,其實他們推的至愛智家,完全是走了同樣的路。

只不過,三維家不光是一端整合材料商,一端整合裝修公司與業主,而且增加了一些帶技術色彩的玩法,包括給裝修公司提供營銷獲客利器“微裝企”;3D云設計系統;至愛供應鏈商城。

還有一個供應鏈云平臺,實現客戶管理、訂單管理、供應商管理、物流管理、商品管理(出入、計費、庫存、質量等)。

至愛智家除了搭建一套技術平臺之外,還在各個城市建服務中心,目標是200家,9月份的發布會現場簽了9家。服務中心干什么呢?就是跟裝修公司一起解決營銷、量尺、設計、訂單、配送、安裝、售后等問題。

 

肆 | 穩當點

 

做整裝的各路人馬,起步各有不同,但目標大多是一致的:

提供從驗房量尺、設計、裝修主材、輔材、基裝施工、軟裝配飾、定制家具、安裝,到入住前開荒保潔等全套服務,一站式的空間解決方案,用戶只需要購置家電和生活用品,就能拎包入住。

 

有些整裝方案里, 甚至將家電都考慮進去了。

看起來,把整個房子的裝修與材料都包了,把一個客戶的價值挖掘得很透,客單值會非常高,進而推高營收與利潤水平。

但現實情況是,整裝對企業的要求也不低,從前期設計、主材到施工,整合起來并非一件容易的事情。

如果自己解決大部分主材,走歐派、東鵬、百得勝這類路線,意味著多品類的產品研發與生產,對生產線要求極高,同時要求門店的營業面積要達到一定標準,能裝得下整裝涉及的那些材料與樣板間。

所以,歐派開了專門的整裝大家居店。詩尼曼的整裝店也有1000多平方米。以裝修為主業的整裝公司就更不用說了,動轍都是幾千平,甚至上萬平方米的。

如果跟其它相關的公司聯盟,產品互補,合作推行整裝方案,那么又會涉及到合作機制、利益分配、供應鏈、售后服務等協調問題。

所以,如果我們的能力小,很多時候,整裝只是一種聯盟營銷的手段而已。

那么,整裝是一個真實需求,或者說剛性需求,還是一個偽需求?

大材研究的分析認為,它是在半包、全包之后衍生出的又一種裝修模式,背后反映了消費需求與業主群體的變化。有一撥買家想著采用更省事、更簡單的方式解決居住品質問題,將設計、材料、施工、軟裝等全部搞定的方案,正好滿足了需求。

據大材研究的調研,持有上述想法的業主群體堪稱龐大,足以支撐起整裝形成一種主流業務模式。但對于大多數傳統裝修公司,或者主材家具公司來講,轉型整裝不可貿然行動,由于涉及品類較多、服務鏈較長,最好是一步一步地推進。

操之過急,倉促擴張品類、上馬整裝,有可能拉斷公司資金鏈,也可能導致裝修交付出現嚴重問題,引發不可收拾的危機。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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